quinta-feira, 11 de novembro de 2010

As pessoas são motivadas pelos resultados que conseguem alcançar

texto de Márcio Miranda - www.workshop.com.br




Como empresário e negociador tenho procurado entender como se processa um dos mais importantes fatores do sucesso tanto pessoal como profissional — a motivação!

Para isso, tenho feito constantes pesquisas com empresários, executivos e profissionais das mais diversas áreas e posições, tanto no Brasil como no exterior. Todo esse esforço não foi em vão, pois consegui chegar a uma conclusão mais ou menos esperada − As pessoas são motivadas pelos resultados que conseguem alcançar. Sabe por que eu digo que essa conclusão era previsível? Porque ratificou um sentimento que eu tinha em relação à minha própria motivação e à motivação das minhas equipes de trabalho.

Todo esse aprendizado tem sido aplicado nas minhas empresas e, com toda certeza, tem contribuído, de forma significativa, para os excelentes resultados alcançados ao longo de quase 25 anos de existência.

“Quanto maior for o seu desejo,
maior tenderá a ser a energia que
você estará disposto a despender
para alcançar a sua meta.”


Mas essa conclusão trouxe consigo outros pontos importantes, que precisam ser abordados, sem os quais essa análise ficaria incompleta e sem qualquer finalidade – se a motivação é conseqüência dos resultados, os resultados são conseqüência:

Do objetivo claramente definido
Do conhecimento dos fatores direcionados para o objetivo
Da disciplina na aplicação desses fatores
Da experiência formada através da vivência
Da intuição para decidir em momentos nebulosos e
Da persistência que impede de desistir nas horas de desânimo




Se você analisar, com cuidado, o que acabei de dizer, vai concluir que a motivação é algo muito pessoal, já que a força aplicada na ação depende, exclusivamente, da força dos seus motivos. Quanto maior for o seu desejo, maior tenderá a ser a energia que você estará disposto a despender para alcançar a sua meta. Os motivos são seus, exclusivamente seus. São criados e alimentados pela sua mente. Mesmo quando você trabalha em equipe e, portanto, tem um objetivo em comum para ser alcançado, o seu objetivo pessoal estará alimentando a força que você estará direcionando para o objetivo coletivo.

Uma equipe vitoriosa é formada por indivíduos também vitoriosos. Talvez você, como líder, esteja querendo perguntar – Onde entra a atuação do líder nesse processo?

Ao líder caberá a árdua missão de:

Definir os objetivos com a participação da equipe
Descobrir o motivo que faz brilhar os olhos de cada subordinado
Disponibilizar os meios necessários
Avaliar cada indivíduo para descobrir forças e deficiências
Promover atividades para preservar as forças e corrigir as deficiências
Encontrar a função de cada membro para tornar a equipe mais forte
Cobrar resultados
Redefinir novas estratégias mais adaptadas às mudanças externas
Admitir e demitir, etc.

“Não que o dinheiro seja tudo na
vida. Ele não é! Mas eu percebo que
quem ri com dinheiro no bolso ri
muito mais feliz.”


Então, ficou claro que as pessoas se motivam através de resultados e que os líderes podem e devem ajudar seus liderados a manter acesa a chama da motivação, não ficou?

Mas, apesar de tudo, devo confessar que estou ficando bastante preocupado não só com o entendimento dos líderes sobre o verdadeiro significado de “motivar” como também dos meios que estão utilizando para motivar.

Sabe de onde vem esse meu medo? Dos mágicos, humoristas, artistas, esportistas e até palestrantes que criam as mais diversas máscaras para chamar a atenção das platéias.




A verdade é que a atividade de treinar, a única ação que, como vimos, pode motivar verdadeiramente o profissional através dos resultados que consegue obter, está se transformando em um verdadeiro picadeiro de circo.
Não que eu seja contrário ao trabalho desses profissionais. Muito pelo contrário! Se a sua empresa decidir contratar um humorista ou um mágico para desanuviar a mente do seu pessoal estressado pelas “batalhas” com a concorrência, ou para uma comemoração de final de ano, tudo bem!

Nessas condições estarão utilizando os profissionais adequados aos objetivos em questão.

Mas existem empresas que, quando questionadas sobre a programação de treinamento respondem, com certo ar de orgulho, que levaram todo pessoal para um hotel cinco estrelas em um lugar paradisíaco, onde puderam assistir a uma palestra motivacional ministrada por um humorista!

Dá para imaginar a despesa com estadias, alimentação e viagens, não dá?
Mas agora vamos ao principal No que a performance desses “profissionais do riso” poderá melhorar o resultado das negociações com compradores exigentes que, em função da crise que o mundo atravessa, são orientados pelos seus diretores a tirar até o sangue dos vendedores?

Aí vêm algumas perguntas que não querem calar:

Quem está à frente da elaboração dos programas de treinamento e da seleção dos seus respectivos palestrantes?

Será que os gerentes dessas equipes, únicos conhecedores das necessidades dos seus profissionais, estão chamando para si a responsabilidade da elaboração desse programa ou simplesmente delegam para o setor de diversão empresarial?

Terão os gerentes e responsáveis pelos resultados feito uma leitura clara das conseqüências da atual crise econômica?

Será que eles acreditam, de fato, que o “oba ‐oba” é uma arma suficientemente contundente para defender os seus territórios conquistados a duras penas?

De que forma estão sendo medidos os resultados individuais e coletivos obtidos após a realização desse evento?

Existe na empresa alguma avaliação de desempenho que permita elaborar um programa de treinamento com base nas necessidades do grupo, que seja capaz de maximizar o investimento?

Como é medida a variação do índice de auto‐estima que começa a ser pulverizado assim que os profissionais voltam para suas bases e começam a encontrar dificuldades para vencer as barreiras impostas por clientes preocupados com a sobrevivência das suas empresas?

As perguntas não param por aí! Mas acredito já serem essas suficientes para o leitor começar a se questionar. Permita‐me confidenciar um segredo. Essas são perguntas que eu me faço quando sento para elaborar um programa de treinamento para a minha equipe. Você sabia que para vender treinamento é preciso estar muito bem treinado?

Pois é! Eu consigo perceber o que acontece com a motivação dos meus profissionais quando recebem um salário recheado de polpudas comissões. Sempre que isso acontece, sentem ter alcançado um objetivo que lhes parecia impossível, e suas veias recebem uma nova carga de adrenalina que os deixa aptos a batalhar por maiores conquistas. Aliás, devo muito a eles o fato de ter aprendido que as pessoas são motivadas pelos resultados que conseguem alcançar. Não que o dinheiro seja tudo na vida. Ele não é! Mas eu percebo que quem ri com dinheiro no bolso ri muito mais feliz.

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